Nem todo canal que vende bem traz lucro. Muitos lojistas apostam em múltiplas frentes — loja própria, marketplaces, redes sociais — sem saber exatamente onde estão ganhando ou perdendo dinheiro.
A análise de rentabilidade por canal de venda é a chave para entender onde vale a pena investir e quais canais estão drenando sua margem. Neste post, você vai aprender como medir, comparar e tomar decisões com base em dados.
O que é análise de rentabilidade por canal de venda?
Trata-se de uma avaliação estratégica que compara os custos e receitas de cada canal de vendas utilizado pelo seu e-commerce.
A ideia é responder à pergunta: qual canal realmente contribui para o lucro do negócio?
📌 Importante: vender muito em um canal não significa que ele seja rentável. Altas comissões, custo de mídia e devoluções podem consumir toda a margem.
Principais canais de venda no e-commerce
Empresas digitais trabalham com diversos canais. Os mais comuns são:
- Loja virtual própria (Shopify, WooCommerce, Tray etc.);
- Marketplaces (Mercado Livre, Amazon, Magalu, Shopee);
- Redes sociais (Instagram Shopping, WhatsApp, TikTok Shop);
- Afiliados ou influenciadores;
- Pontos físicos integrados ao online (omnichannel).
Cada canal tem suas próprias taxas, regras e públicos — e isso afeta diretamente a lucratividade.
Custos que devem ser considerados na análise
Para calcular a rentabilidade real por canal, você deve levar em conta mais do que o valor da venda. Veja os principais custos:
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Tipo de custo |
Exemplos |
| Comissão do canal | Marketplaces (10% a 20%), redes sociais, afiliados |
| Taxas de pagamento | Cartão de crédito, intermediadores (PagSeguro etc.) |
| Frete e logística | Envio, embalagem, devoluções |
| Custo de aquisição de cliente | Mídia paga, influenciadores, CAC por canal |
| Custos operacionais | Atendimento, estoque, ferramentas |
| Descontos e promoções | Cupom, frete grátis, parcelamento |
Quanto mais detalhado for seu controle, mais clara será sua visão de lucro.
Indicadores para medir rentabilidade por canal
Aqui estão os KPIs (indicadores-chave) que você pode usar:
- Lucro bruto por canal = Receita – Custo direto da venda
- Margem líquida por canal = Lucro líquido / Receita
- ROI (Retorno sobre investimento) = (Lucro – Investimento) / Investimento
- LTV (Lifetime Value) = Receita total por cliente por canal
- Ticket médio = Receita total / nº de pedidos
Exemplo prático:
Se você vende R$ 10.000 no Mercado Livre, mas tem R$ 2.000 de comissão, R$ 1.500 de mídia e R$ 1.200 de frete, talvez sua margem seja menor do que na sua loja própria, mesmo com menor volume de vendas.
Como montar um relatório de rentabilidade por canal
- Escolha o período de análise (mensal, trimestral)
- Separe os dados por canal: vendas, custos, devoluções
- Use ferramentas para integrar dados:
- Google Analytics 4
- ERPs como Bling, Tiny, Omie
- Planilhas automatizadas
- Analise os KPIs
- Compare os canais entre si
📌 Se possível, visualize em gráficos ou dashboards para facilitar decisões.
Decisões estratégicas baseadas em rentabilidade
Depois de analisar os dados, é hora de agir:
- Invista mais em canais com maior ROI e margem;
- Negocie taxas com marketplaces ou busque alternativas;
- Reduza esforços em canais com baixo retorno;
- Revise preços em canais que exigem muitos descontos;
- Ajuste sua comunicação conforme o perfil de cada canal quando repensar o mix de canais de venda.
Alguns sinais de que é hora de reavaliar sua estratégia:
- Canal com alto volume, mas margem negativa;
- CAC crescente e LTV decrescente;
- Alto índice de devoluções ou inadimplência;
- Alta dependência de um único canal;
- Dificuldade em escalar devido a custos variáveis.
Em muitos casos, priorizar canais próprios, com mais controle e menor custo, é uma estratégia mais sustentável.
Vender em vários canais sem perder dinheiro é possível
Operar de forma multicanal não precisa significar desorganização ou prejuízo. Com uma boa análise de rentabilidade por canal, você ganha clareza para crescer com inteligência.
Não se trata apenas de vender mais — e sim de vender melhor.
